El cross-selling o venta cruzada consiste en incentivar la venta de varios productos o servicios a un mismo cliente. Se trata de una técnica de marketing para e-commerce muy utilizada para incrementar las ventas.
El cross-selling es una herramienta para incrementar el ticket medio de compra del e-commerce. Consiste en ofrecer productos complementarios al cliente con el objetivo de que se interese por ellos y acabe comprándolos. Los productos tienen que ser del interés del cliente, por ello conocer sus necesidades nos ayuda a incrementar las ventas.
¿En qué consiste la venta cruzada en las tiendas online?
Cuando el cliente añade un producto al carrito de compra tenemos que mostrar productos relacionados con el objetivo de vender más. Desde la plataforma de venta tenemos que añadir la opción de mostrar productos relacionados en la ficha del producto.
Los productos que se ofrecen cuando aplicamos una estrategia de cross-selling tienen que ser complementarios. Si estuviéramos ofreciendo un producto similar sería un caso de up-selling y no de cross-selling. Por ejemplo, si vendemos zapatillas de correr una técnica de cross-selling sería ofrecer pantalones para correr o similar.
Los artículos de cross-selling se utilizan para completar el look del consumidor aumentando el ticket medio de compra
Características del cross-selling en el e-commerce
Como hemos visto existe una serie de requisitos para aplicar correctamente una estrategia de cross-selling o venta cruzada.
- El producto que se ofrece tiene que ser complementario a la venta
- Se pueden incluir productos de venta cruza durante el proceso de compra para incrementar el ticket medio o al final de la compra para incitar a una nueva compra
- Se incluyen los productos relacionado en la ficha de producto como preferentes
- Se mostrarán los productos complementarios de manera no intrusiva. El cliente tiene que agradecer que le ayudemos con su compra y no sentir que le estamos acosando con productos.
Conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes nos ayudará a establecer la estrategia de cross-selling. Podemos ofrecer productos complementarios de igual o inferior precio que no suponga un gran esfuerzo para el cliente o optar por ofrecer productos de mayor valor. Dependerá de la estrategia de nuestro negocio online. Y tú, ¿ya utilizas técnicas de cross-selling? ¡Cuéntanos cómo te funcionan!
