Uno de los KPI o indicadores clave más importantes de un e-commerce es el de la tasa de conversión. Este KPI nos va a indicar si las estrategias que tenemos definidas y que hemos implantado nos ayudan a lograr nuestros objetivos o no.
Porque, al final, de lo que se trata, es de vender más, al margen de los productos o servicios que ofrezcamos. Y, para lograrlo, deberemos conseguir que un alto porcentaje de los visitantes que tengamos en nuestra web se decida a realizar finalmente la compra. Esto es lo que conocemos como tasa de conversión. Descubre cómo se calcula la tasa de conversión en los negocios online.
Cómo se obtiene la tasa de conversión del e-commerce
Al realizar el informe semanal o mensual pertinente de nuestro e-commerce, una de las preguntas que inconscientemente nos viene primero a la cabeza es: ¿Cuántas visitas ha tenido mi sitio web? Y esto, sin darnos cuenta de que las visitas no son lo que nos reporta beneficios. El KPI que nos va a tener que preocupar y que deberemos analizar de manera constante es la tasa de conversión.
Midiendo la tasa de conversión del e-commerce, sabremos cuántos de nuestros visitantes han llegado hasta el último paso de nuestro funnel de ventas.
Son numerosos los estudios que dicen que la tasa de conversión media está entre el 1% y el 3%. Y, ¿cómo saber si tu e-commerce está dentro de esta horquilla? Muy fácil, a través de Google Analytics. Es muy importante a la hora de realizar la analítica para e-commerce que tengas presente la tasa de conversión, pues es la que nos indicará si estamos implantando nuestra estrategia de manera adecuada y acorde a las necesidades de nuestros clientes.
Y en cuanto a cómo se obtiene la tasa de conversión del e-commerce, se trata de un cálculo bastante sencillo e intuitivo. El cálculo sería hacer la división el número de usuarios que realizan una acción concreta en tu e-commerce (ya sea una compra, una reserva, una descarga o una suscripción, por ejemplo) entre el número total de visitantes de la web y, el resultado que te diere, multiplicarlo por 100. Dentro del mismo periodo de tiempo.
Tasa de conversión= Nº de visitantes que compran / Nº de visitantes de la web
¿Por qué tenemos que medir la tasa de conversión en un e-commerce? Realizar la analítica para tu e-commerce te permitirá, entre otras cosas, identificar la acción o acciones que aportan valor a tu tienda online y que es lo que atraerán la atención de tus usuarios: ya sea una página de formulario, una campaña de email marketing…Al definir tus conversiones, puedes atar y reforzar los esfuerzos de marketing online, mejorando tu presencia online, así como el incremento de la tasa de conversión y fidelización de tus usuarios. Se trata, en definitiva, de dar valor a tu e-commerce con acciones online que despierten el interés y la curiosidad de tus navegantes.
Pongamos que lanzas 2 productos a la vez. Uno de ellos con una tasa de conversión del 0,5% y el otro de un 4%. Este porcentaje te permite saber que la estrategia de marketing que tienes implementada ahora mismo, favorece al segundo producto, que tiene un alto porcentaje de conversión; sin embargo, no podemos decir lo mismo del producto que tiene una tasa de conversión del 0,5%. Es posible que, cuando definiste la estrategia sobre papel, parecía una idea brillante. Sin embargo, al enfrentarla a la realidad, ha tenido consecuencias bastante dispares dependiendo del producto a que hagamos referencia. Deberás analizar si tiene o no el mismo público objetivo, la calidad de las fotos, los canales de venta empleados, el precio del producto en sí… Toda una serie de factores que afectan directamente al cliente a la hora de tomar una decisión de compra.