Para incrementar las ventas de nuestro negocio online podemos aplicar diferentes técnicas, las más conocidas son el cross-selling y el up-selling. Ambas técnicas consiste en mostrar diferentes productos al cliente para incrementar el ticket medio de compra del e-commerce.
Existen diferencias entre ambas técnicas en función del tipo de producto que se muestra al cliente. ¡Descubre en qué se diferencia el cross-selling del up-selling!
¿Qué es el cross-selling en el e-commerce?
El cross-selling o venta cruzada es una técnica de marketing que consiste en mostrar productos relacionados al cliente con el objetivo de incrementar el número de productos de su cesta de compra. En la ficha de producto se muestran productos complementarios a la compra del cliente. De este modo el cliente puede completar su pedido.
Un ejemplo de cross-selling en una tienda de calzados sería cuando el cliente compra unos zapatos y el artículo complementario son unas plantillas para el calzado.
¿Qué es el up-selling en el e-commerce?
El up-selling o venta adicional es otra técnica muy utilizada en el e-commerce. Consiste en mostrar productos similares en el catálogo de productos. Los productos similares serán de mayor valor con el objetivo de vender los productos más rentables.
Un ejemplo de cross-selling en una tienda de electrónica sería cuando el cliente compra una cámara y el artículo adicional que aparece son los modelos de cámaras reflex. Se trata de un producto de mayor valor y con más prestaciones.
Diferencias entre venta cruzada y venta adicional
Como hemos visto la principal diferencia entre ambas técnicas de marketing para e-commerce es el producto que se muestra. En el caso del cross-selling se persigue incrementar el número de productos del pedido, mientras en el up-selling queremos que el producto que compre el cliente sea el de mayor cuantía.
Ambas técnicas se pueden aplicar en un e-commerce. Se recomienda en primer lugar implementar una estrategia de up-selling con el fin de conseguir la venta del producto más rentable. Posteriormente complementar la estrategia con técnicas de cross-selling e incrementar el número de productos en el pedido.
El momento de ubicar cada estrategia también es diferente. La venta adicional se realiza en el catálogo de productos, mientras que la venta cruzada se ubica en la ficha de producto. Además, el cross-selling se puede utilizar una vez el cliente ha finalizado la compra con el objetivo de que vuelva a comprar. Se puede enviar por email productos relacionados con su compra.
Por ejemplo, en una tienda online de informática el cliente busca un ordenador, en primer lugar con técnicas de venta adicional se mostrará el último modelo de portátil con procesador i7. Posteriormente, con técnicas de venta cruzada se incluirán complementos como la funda protectora del portatil, el ratón inalámbrico o similares.
