La ventaja competitiva de una empresa debe ser única y hacernos destacar sobre el resto. Esta ventaja competitiva debe proporcionarnos buenos resultados a largo plazo y que no sea fácil de imitar por nuestros competidores. Una vez detectamos cuál es nuestra ventaja competitiva debemos darla a conocer. Nuestra estrategia de marketing debe basarse en el posicionamiento de esa ventaja competitiva en la mente del consumidor.
Debemos detectar la ventaja competitiva de interés para los públicos y, por tanto, tenemos que comunicarla para posicionarnos en el mercado de la organización.
Qué es la ventaja diferenciadora
En términos de marketing el concepto USP (Unique Selling Proposition) hace referencia a la ventaja competitiva de nuestro negocio. Se trata de utilizar la ventaja diferencial de nuestro negocio online como base de nuestro marketing para el e-commerce.
Debemos establecer cuál es nuestro argumento diferenciador para vender nuestros productos. Podemos identificarlo a partir de estos indicadores:
- Características del producto: Qué es y por qué es único
- Beneficios: Lo que hace por nuestro cliente, cómo le beneficia nuestro producto con respecto a otros.
- Implicaciones: El impacto que tiene con nuestro cliente.
Es importante definir correctamente la diferenciación que nos hace únicos y hacérselo llegar a nuestro cliente. Para que se entienda mejor los conceptos lo indicamos con un ejemplo de una tienda de telefonía móvil.
- Diferencia basada en las características: «Móvil con bluetooth»
- En los beneficios: «Realiza llamadas en el coche sin usar las manos»
- Según la implicación con el usuario: «Conduce y habla con tranquilidad de no cometer una infracción».
Podemos escoger uno de los niveles y enfocar nuestro mensaje de venta al público.
Cómo encontrar una ventaja competitiva en el comercio electrónico
Los modelos de negocio online difieren de los modelos de negocio tradicionales, por ello la ventaja de valor de nuestra tienda se establece de manera diferente. Dentro del mundo de los e-commerces la venta de productos es muy similar. La competencia es mucho más amplia al no tener limitaciones geográficas y por ello conseguir atraer la atención de nuestro posible comprador se complica.
Cada negocio es único y es posible que tengáis un producto exclusivo que es fácilmente identificable la ventaja de valor. Pero si no sabéis qué elemento diferenciador destacar os indicamos posibles factores:
Producto único
Lo hemos indicado varias veces, que el producto sea único. Pero esto no quiere decir que nuestro catálogo de producto sea tan exclusivo que no tenga competencia al ser el producto más revolucionario del marcado. Hay aspectos de nuestro producto que lo hacen único y es posible que no lo sepamos. Podemos usar tecnología puntera, puede ser la calidad de los materiales, productos sostenibles, productos de la zona, … Si tenemos una tienda online de calzado podemos diferenciarnos si son de piel, si son fabricados en nuestro país o si cuentan con una suela especial para andar. El elemento diferenciador no tiene porque ser todo el producto en sí, sino un componente que lo haga especial.
Precio
Aunque parezca una obviedad la política de precios influye en la venta del producto, y por ende, en nuestra comunicación. «Los más baratos», «Mejor precio/calidad», … son mensajes que podemos utilizar siempre que sea cierto. Si tenemos un producto sensiblemente más barato debemos darlo a conocer.
Experiencia de usuario
También podemos utilizar la experiencia de usuario en nuestra tienda online como argumento de venta. Cómo navega el usuario en nuestra plataforma de venta puede ser nuestro elemento diferenciador. Podemos ofrecer una compra rápida, sencilla y sin complicaciones. Además, la experiencia con el proceso de compra también puede ser el elemento clave. Devoluciones gratis, atención al cliente personalizada, seguimiento del pedido…
La ventaja competitiva puede ser a nivel empresarial que se mantenga a lo largo del tiempo o podemos identificar pequeñas ventajas diferenciadores a resaltar en campañas puntuales de marketing.
