Qué es el embudo de conversión en el e-commerce

Funnel de conversión

En el marketing online se define embudo de conversión como la serie de pasos o procesos que un usuario realiza en una web hasta cumplir alguno de los objetivos fijados. Para un e-commerce el objetivo básico es la venta. Por lo tanto el embudo de conversión estará compuesto por todos los pasos que un usuario realiza hasta finalizar el proceso de compra, aunque en otro tipo de webs o en e-commerce que venden servicios los objetivos pueden ser otros, como la generación de un leed o el mero registro de un usuario.

El termino embudo de conversión es un paralelismo con lo que ocurre en la realidad. El número de usuarios disminuye a medida que se avanza en los procesos necesarios para cumplir el objetivo de la venta. De tal forma que si lo representáramos gráficamente tendría la forma de un embudo. Este concepto también es conocido con el nombre de funnel dentro del marketing para e-commerce.

Habitualmente los pasos necesarios para cumplir el objetivo de venta en una tienda online  y llegar al final del embudo de conversión son cuatro. Descubrimiento del e-commerce, interacción con el producto, decisión y acción. Aunque lógicamente en función de los objetivos fijados por la tienda online pueden añadirse otros pasos. La fidelización o la generación de un prospecto por ejemplo. También es habitual desglosar el paso de la acción de compra en cada uno de los procesos que se llevan a cabo. Añadir el producto al carrito, completar el formulario y seleccionar un método de envío y  realizar el pago.

  • Conocimiento o descubrimiento de la tienda online
    • El usuario llega al e-commerce después de realizar una búsqueda en Internet.
  • Consideración e interacción con el producto
    • Se observa el producto y empieza a considerarse la posibilidad de comprar.
  • Decisión
    • El usuario desea el producto, valora el precio la forma y plazo de envío y decide comprar.
  • Acción
    • El usuario selecciona el producto, introduce su datos personales y realiza el pago. Se convierte de esta forma en cliente finalizando el proceso de compra.

Uso del  embudo de conversión en el e-commerce

El embudo de conversión es otro de los parámetros que se puede optimizar con la analítica del e-commerce. Con el podemos detectar el abandono de usuarios en cada parte del proceso de compra. De esta forma podemos saber en que fase del proceso de compra empiezan a surgir las dificultades.

El principal fin del embudo de conversión es precisamente detectar los procesos que generan el abandono de usuarios y optimizarlos para reducir en la medida de lo posible este hecho, con un embudo de conversión adecuado pueden solventarse fallos y errores en el proceso de compra que llevan al abandono del usuario. Es muy útil para detectar formularios de registro demasiado engorrosos. Procesos de pago que generan de forma sistemática error o desconfianza en el usuario o condiciones de envío poco competitivas.

En otras palabras el embudo de conversión facilita la identificación de los puntos débiles de un proceso de compra para que una vez detectados puedan optimizarse.

Por otra parte, al conocer el punto exacto en el que los usuarios han abandonado el proceso de compra podemos realizar acciones de remarketing dirigidas a lo usuarios que se han quedado en un punto del funnel cercano a la acción de compra. De esta manera estaremos orientando los esfuerzos a grupos de usuarios que tienen posibilidades reales de finalizar el proceso

Si no tienes muy claro en que se basa el análisis del e-commerce y por queées importante para la tienda online, visita nuestro artículo. “Por qué es importante el análisis de un e-commerce